Tole je nadaljevanje članka o AR sekvencah in eni od boljših affiliate strategij in govori o tistem skritem delu prodaje - kako pisati AR sekvence, da bodo prodale kar največ.
V začetku sem mislil tole zapakirat s primeri kot samostojen ebook in ga prodajat po 10EUR/kos (veliko vas je poslalo ZS, da bi radi kupili ta del), pa sem si premislil in bom objavil kar tule, da bodo tudi zanamci morda pobrali kak hint ali tip. Legacy pa to... ;-)
Tole je sicer skrajšana verzija, a povzame bistvo. Ok, na kratko, največ proda telih 6 stvari:
1. Samozavest
2. Omejitev
3. Strah pred izgubo
4. Zbujanje upanja
5. Nepristranskost
6. Drugačnost
Sveda so še drugi vzvodi, a telih šest dokazano proda največ.
Ok, gremo po vrsti.
1. Piši, govori, bodi in delaj vse samozavestno!
Samozavest je sexy. Je privlačna in ljudje se ji ne moremo upreti. Nikakor! Zakaj imajo določeni majhni, plešasti in tečni moški ob sebi lepe, postavne in pametne ženske? Ker so samozavestni. Žensko lahko vse na moškemu odbija, a vendar jo nekaj neustavljivo privlači - njegova samozavest.
Enako je pri prodaji. Samozavestno napisan članek, brez "šibkih" besed in ovinkarjenja bo prodal več. Pasivni dodatki "morda", "ne vem", "prebral sem", "govorili/rekli so" ipd. šibijo stavke, aktivni glagoli v nas zbujajo občutke, ki prodajajo.
Primer pasivnega stavka:
"Čeprav ima za seboj že en propadli zakon, sem se po dolgem premisleku odločil, da poizkusim še enkrat. Morda se bo tokrat bolje izteklo, rad jo imam in je res super dekle. Menim, da si zasluži najboljše."
Isto povedano z veliko več moči:
"Kljub propadlemu zakonu sem se odločil poročiti mojo super punco. Bo kar bo, gremo!"
Opazite razliko? Slednji stavek je udaren, direkten in krajši, brez šibkih dodatkov. Samozavest drugega stavka se kar čuti, prvi nas pusti hladne.
Claude Hopkins je napisal "People will not be bored in print" in to še kako velja. Pišite samozavestno in direktno, brez ovinkov in šibkih besed in prodali boste več.
2. Omejenega se proda več
Direktno iz topšopa: "če naročite danes, bomo paketu priložili še betonski mešalec in tri dodatne lopate iz hidriranega jesenovaga lesa! Pokličite zdaj!"
Znano?
Stavek je izmišljen in pojma nimam, kaj pomeni hidriranje lesa, ampak deluje dokaj prepričljivo, a ne?
Na netu je kup strani z urami, ki odštevajo minute preden se cena dvigne za $X. In veste kaj? Deluje, ker se večina ljudi ne zaveda dobro znanih psiholoških "napak", ki jih imamo. Podobno je z "prodali bomo samo 100 izvodov" ali pa "na voljo samo do jutri". Kolikokrat sem "padel" na
Dejstvo: Če je nekaj omejeno in obstaja možnost, da jutri/drug teden/kasneje tega ne dobim več, boste prodali več. Bottom line je, da...
3. Prodaja strah pred izgubo, ne upanje na pridobitev
Ljudje bodo nekaj kupili, če mislijo, da tega kasneje ne bodo mogli več dobiti ali, da nečesa ne smejo imeti oz niso upravičeni. Česar je v izobilju lahko tudi jutri (beri nikoli) ne kupim...
Kako je deček s podeželja brez papirjev o znanju in z malo znanja prišel na razgovor za službo v Ljubljano in med inžinirji in naštudiranimi kandidati gladko zmagal in dobil službo? Proti koncu razgovora, ko so me vprašali, zakaj bi zaposlili mene, ki sem brez prave izobrazbe, kakeršnih koli potrdil o zahtevanih znanjih in skoraj brez znanja, sem jim z mirnim glasom rekel: "Nimam ne znanja ne papirjev, ki jih delovno mesto zahteva. Področje dela me res zanima in popoldne se doma sam izobražujem. Dejstvo je, da se bom izučil in to delo tudi opravljal - z vami ali brez vas. Vprašanje je le, ali želite, da delam za vas ali za konkurenco?"
Minuto kasneje sem dobil v podpis pogodbo za nedoločen čas. Brez nadaljnih vprašanj. Brez pomislekov in brez cincanja. Kupili so, ker so se bali, da bi človek s takim zanosom delal pri konkurenci. Strah pred izgubo sem (takrat še nevede) izkoristil sebi v prid.
Primer: prodajate nekaj, kar pomaga prodajati. Kako bi oblikovali glavni pitch?
"Use our tool to sell more." ali "Sell more with our tool - before your competition does."
Prodaja "fear of loss", ne "hope of gain". Vprašajte se kaj stranka zgubi, če ne kupi in imeli boste prodajni pitch.
4. Ljudje kupujemo upanje
Ljudje kupimo več podobnih izdelkov v upanju, da bo naslednji res pomagal.
Chubby ženska bo kupila N izdelkov za hujšanje, ker ji vsak naslednji daje upanje na sanjsko postavo. Stranke kupujejo sanje in upanja in nikoli delo, ki pride poleg. In ko pridejo do "dela" se vse neha in začnejo iskat naslednji izdelek, ki jim obljublja - kaj - upanje in sanje...
Kako prodajaš upanje? Pišeš o končnem stanju, končnem rezultatu, ki ga izdelek omogoča. Pišeš o "6-pack" rebrastem trebuhu, ki bo videti božansko naslednje poletje na plaži in ne o 4x tedenskem švicanju v telovadnici. Sej, zdrava pamet, pa vendar se velikokrat dogaja, da opisujemo ravno slednje...
Iskanje upanja je gonilo nadaljnjih prodaj. Če boste prodajali upanje, boste prodajali naprej.
5. Nepristranskost
Tole velja predvsem za review tip pisanja. Ljudje začutijo če preferirate en izdelek, zato priporočam, da se postavite na stran. Kako?
Enostavno, opišite zanimivo zgodbo s področja izdelka. Na koncu zgodbe opišite izdelek, ki lahko sodeluje v taki zgodbi. Da bo tole lažje razumljivo, si preberite prodajno pismo, ki ga je napisal Martin Conroy za Wall Street Journal pred mnogimi leti:
http://www.copywriting1.com/2007/10/wall-street-journal-letter.html
Bodite pozorni, kako opisuje razliko med fantoma... in kaj je povzročilo razliko...
6. Bodi drugačen
Tukaj ni nobene znanosti. Če vse ovce tečejo v isto smer, bo opažena tista, ki se prva obrne... ali pa črna :=)
Če prideš na spletno stran in vidiš link z "Ne klikni tukaj!" - kaj boš naredil? Točno, kliknil boš, jasno. In če imajo vsi konkurenčni izdelki rdeče gumbe, naj ima tvoj modre ali zelene.
Obvezno branje (vsaj):
- "Scientific Advertising" od Claude Hopkinsa
- "Purple Cow" od Seth Godina
- "Gary Bencivenga Bullets"
- "Eugene Schwartz" knjige
Ok, bom zaključil, če ima kdo kakšno vprašanje, pa le...